Gastgewerbe Gedankensplitter: Unilever Foodsolutions: Kundenorientierte Strategie traegt Fruechte.

Gastgewerbe Gedankensplitter

Samstag, April 30, 2005

Unilever Foodsolutions: Kundenorientierte Strategie traegt Fruechte.
Unilever Foodsolutions blickt auf ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2004 zurück. In einem Pressegespräch in Heilbronn bezeichnete der Geschäftsführer des Unternehmens, Ralph Bandmann, die Entwicklung als sehr erfreulich und nannte die Gründe.

Im Mittelpunkt des strategischen Konzepts, mit dem Unilever Foodsolutions vor rund drei Jahren in den Foodservice-Markt startete, stand die Umstellung auf eine noch konsequentere Kundenorientierung aller Bereiche des Unternehmens. Die Realisierung dieses Konzepts wird noch im Laufe dieses Jahres - wie angekündigt - abgeschlossen sein. Schon jetzt kann festgestellt werden: es funktioniert und trägt Früchte.

Mit Wachstum auf der Überholspur

Während sich bereits im ersten Jahr der Neuorientierung die geschäftliche Entwicklung in einem stark rückläufigen Markt auf hohem Niveau halten konnte, gestaltete sich das vergangene Geschäftsjahr 2004 außerordentlich erfolgreich und führte erstmals, auch absolut betrachtet, wieder zu deutlichem Umsatz-Wachstum. In ebenso deutlichem Umfang konnten Marktanteile hinzu gewonnen und die Marktführerschaft ausgebaut werden.

In Europa: Erster unter Gleichen

Die Erfolge haben dazu geführt, dass Unilever Foodsolutions auch im internationalen Vergleich wieder eine führende Position einnimmt. Wie bekannt, führte der Unilever-Konzern vor zwei Jahren seine 66 nationalen Foodservice-Sparten in einer eigenständigen Organisation zusammen, um die Außer-Haus-Märkte in den einzelnen Ländern unabhängig vom Retail-Geschäft erfolgreicher erschließen und betreuen zu können.

Im europäischen Unilever-Verbund ist Unilever Foodsolutions Deutschland mit über 20 Prozent Umsatzanteil der nach Marktbedeutung größte Partner und erfüllt bei bedeutenden gemeinsamen Projekten wie z.B. der Erschließung neuer Absatzkanäle, der Produktentwicklung und Kommunikation wieder die Vorbildfunktion eines "best practice country".

Den Grundstein für diesen Bedeutungs-Zuwachs legte Unilever Foodsolutions durch die kontinuierliche Neuausrichtung des Unternehmens. Diese Kontinuität zeigt sich u.A. auch darin, dass die heutige Führungsmannschaft seit annähernd drei Jahren in unveränderter Aufstellung zusammenarbeitet und ihre Projekte von der Planung bis zur Durchführung konsequent und erfolgreich realisiert. Nicht zuletzt deshalb wurde Unilever Foodsolutions Deutschland zusammen mit dem englischen Schwesterunternehmen mit der Entwicklung und europaweiten Einführung des Tele Business Bereichs betraut.

Mit Customer Relationship Management zur Pole Position

Das wichtigste Projekt 2005 ist die Einführung eines Customer Relationship Management Systems für alle europäischen Unilever Foodsolutions Länderorganisationen. Bei diesem Konzept, das sich in Deutschland gerade in der Einführungs- und Schulungsphase befindet, handelt es sich um eine weitere Stufe im Rahmen der Kundenbetreuungs-Konzeption, die Unilever Foodsolutions bereits vor zwei Jahren als kundenorientiertes strategisches Programm vorgestellt und angekündigt hatte. Dabei geht es um zielgruppenspezifische Produkt- und Problemlösungen - vor allem aber um die Art und Weise, wie Unilever Foodsolutions seine Kunden betreut und berät.

Konsequent auf Kundenbedürfnisse ausgerichtet

In dieser Strategie ist Siebel als System und "Personal Relationship" als die qualitative Seite der individuellen Kundenbetreuung definiert. Um diese Schnittstelle zwischen Kunden, Bezirksleitern und Key Account Management weiter zu perfektionieren, arbeitet Unilever Foodsolutions mit den Außendienstmannschaften z.Z. daran, ihre Verhaltensweisen durch die interne Kommunikation individueller auf die Persönlichkeiten und Interessen ihrer Gesprächspartner - vor allem Köche, Einkäufer und Betriebsleiters - einzustellen. Gestützt wird dieses Konzept durch Siebel, ein für Unilever Foodsolutions Europa weiterentwickeltes Software-System. Es bietet nicht nur dem Kundenberater, sondern in gleicher Weise auch den Vertriebs- und Marketing-Mitarbeitern im Hause eine bessere Informationsquelle hinsichtlich Historie der Zusammenarbeit, Einkaufsgewohnheiten, Gästestruktur, Küchenkonzept etc. Ziel der neuen Kontaktstrategie ist es, eine relevantere Arbeitsweise im Sinne des Kunden zu entwickeln und diese durch eine gemeinsame Betreuung der Kunden durch Tele Business und Außendienst zu schaffen.

Mit Pilotprojekt auf der Zielgeraden

Als Pilotprojekt zur weiteren Individualisierung der Kundenbetreuung kündigte Unilever Foodsolutions vor zwei Jahren an, seine Sales Force neu auszurichten. Dadurch sollten zwei Mannschaften gebildet werden, die ausschließlich Kunden der Sozial- und Gemeinschaftsverpflegung oder der kommerziellen Gastronomie und Hotellerie beraten und betreuen sollten. Dieses Pilotprojekt wurde jetzt erfolgreich abgeschlossen. Das Ergebnis: Die Spezialisierung brachte z.T. deutliche Umsatzzuwächse, vor allem in Ballungsgebieten wie z.B. Rhein-Ruhr. Deshalb hat sich Unilever Foodsolutions dazu entschlossen, das Projekt künftig in ausgewählten Ballungszentren Deutschlands flexibel umzusetzen.

Im Key Account Bereich wurde ein drittes Segment für die spezielle Betreuung von Systemkunden wie z.B. Restaurantketten neu installiert. Im Zuge dieser Neustrukturierung wurden die Bezirksleiter für den Großhandel, die bisher in der Field Force integriert waren, jetzt ebenfalls dem Key Account angegliedert. (Quelle: Pressemitteilung von Unilever Foodsolutions).
geschrieben von Gerhard Schoolmann um 08:08 Uhr.
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