Gastgewerbe Gedankensplitter



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Sonntag, Juli 15, 2007

Wein in der Gastronomie verkaufen.

Meines Wissens fehlt noch immer ein Blog, der sich dem besonderen Thema zuwendet, wie man Wein in der Gastronomie besser verkaufen kann. Wäre das nicht etwas für Sie?

Zu diesem Thema gibt es unter anderem das Fachbuch "Wein in der Gastronomie. Ertrag steigern und Profil gewinnen" von Sabine Ernest-Hahn und das Ergebnis einer Podiumsdiskussion "Wein präsentieren, um zu verdienen" von gast.at sowie von mir:Die erwähnte Podiumsdiskussion hat teilweise auch Ergebnisse gebracht, die meinen Beifall finden:
  • Der Vorwurf, die Kalkulationsmodelle beim Wein gingen manchmal am Gast vorbei, im Einkauf teure Weine würden zu teuer verkauft, stimmt in Bezug auf die häufig angewandte Aufschlagskalkulation. Aber man muß auch der Weinwirtschaft den Vorwurf machen, daß sie dem Vertriebsweg Gastronomie nicht die Spannen läßt, die er benötigt. Andere Getränkegruppen wie etwa die Spirituosenmarken zahlen in angesagten Locations dafür, gelistet zu werden. Mineralbrunnen verschenken zu jeder gekauften Flasche bis zu eine Flasche. Und was mach die Weinwirtschaft?
  • Eine Kalkulation mit 200 oder 300% Aufschlag sei heute nur mehr bei sehr billigen Weinen möglich. Ich möchte zuspitzen: die Weinwirtschaft muß Weine liefern, die erlauben, einen notwendigen absoluten Deckungsbeitrag pro Glas zu erzielen. Das kann bedeuten, daß Weine von der Weinwirtschaft angeboten werden müssen, die Aufschlagssätze von bis zu 500 Prozent erlauben (auch wenn der Aufschlagsfaktor so wenig Relevanz besitzt, daß es sich nicht einmal lohnt, ihn auszurechnen).
  • Das Weinsortiment einer Gaststätte müsse mehr als 2 weiße und 2 rote Weine umfassen. Das kann sein, muß aber nicht. Man kann das Angebot auch verengen und fokussieren, z.B. auf einen einzigen Wein, den man eine Zeitlang massiv abverkauft.
  • Die Gastronomie müsse Champagner auch glasweise oder wenigstens in halben Flaschen anbieten. Das kann man so sehen. Man kann aber auch Champagner vollständig auslisten und lieber Geld verdienen statt Champagnerflaschen abzustauben. Es kommt einfach auf das gastronomische Konzept an. Champagner ist kein Gott, den man anbeten muß. Man kann ihn auch einfach auslisten.
  • Der früher übliche Verkauf "über die Gasse" sei zusammengebrochen. Das ist kein Wunder. Wenn der Gastronom seinen Wein nur unwesentlich billiger bekommt wie ein beliebiger anderer Kunde der Weinwirtschaft, wird er kaum eine Flasche Wein über die Straße verkaufen. Ich muß den Wein so günstig vom Winzer bekommen, daß ich zu dessen Verkaufspreis ab Weingut über die Straße verkaufen kann und trotzdem noch genug verdiene, damit sich der Aufwand lohnt. Dazu reichen 14 bis 16 Prozent Rabatt bei den gängigen absoluten Preisen nicht aus. Die Weinwirtschaft muß im Grunde auf einen eigenen Gewinn fast vollständig verzichten und darauf hoffen, daß ein Gast, der in der Gastronomie eine Flasche Wein kauft, später weitere, höherpreisige Weine dieses Winzers kistenweise kaufen möchte und den Weg zum Winzer findet.
  • Die Gastronomie sei oft überfordert, Weine über viele Jahre zu lagern, sowohl was die richtige Auswahl als auch was den Kapitaleinsatz betrifft. Ich halte wenig davon, als Gaststätte Weine selbst über das unbedingt notwendige Maß hinaus zu lagern. Wenn man Platz hat, soll der Winzer oder Weinhändler ein Kommissionslager beschicken. Gezahlt wird nur und erst, was verkauft worden ist. Wenn man wenig Platz hat, kann man sich Wein mehr oder weniger just in time kommen lassen. Die Gastronomie ist kein Weinlager sondern eine Verkaufsstelle. Für die Weinwirtschaft hat dies den Vorteil, daß man Weine, die ihren Höhepunkt bald überschritten haben, dort noch verkaufen kann. Ausnahmen bestätigen die Regel. Es soll ja Kollegen geben, die, weil sie sich mit Aktien oder Poker nicht auskennen, lieber mit Wein spekulieren. Siehe zum Thema Outsourcing des Weinlagers auch "Kreative Konzepte in der Gastronomie".

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Kommentare:
Ein Kommentar dazu: Die Gastronomie in Großbrittanien, also auch Pubs, erzielen seit Rauchfreiheit deutliche höhere Weinumsätze. Kein Wunder, möchten doch Weingenießen auch Wein genießen, und das stößt sich mit Rauch. Wenn man in Dt. Rauch und Wein anbietet, wird es mittelfristig schwer sein qualitativ hochwertigen Wein zu verkaufen bzw. die entsprechenden Käufergruppen anzusprechen.

Selber ins Bein geschossen.
 
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