Gastgewerbe Gedankensplitter



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Freitag, Dezember 02, 2011

Gutschein-Marketing via Groupon & Co: Was ist zu beachten? Hinweise und Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Kampagne (TEIL2)

Das Gutschein-Marketing eine vielversprechende und kostengünstige Möglichkeit zur Verbesserung der Geschäftserfolges ist, sollte nach den aufgeführten Vorteilen im ersten Teil dieses Beitrags klar sein. Bevor sich jedoch ein Dienstleister (Gastronom) für diesen Vermarktungsweg entscheidet, sollten folgende grundlegende Entscheidungen getroffen werden, die auf die Durchführung einer effektiven Kampagne eine große Auswirkung haben.

Die Zielsetzung als Grundlage für die Planung einer Gutschein-Kampagne

Grundsätzlich lassen sich drei verschiedene Zielsetzungen unterscheiden, die über eine dementsprechend gestaltete Gutscheinkampagne erfüllen lassen. Das übergeordnete Ziel einer Kampagne ist meistens die Steigerung der allgemeinen Bekanntheit. Je nach bestehender Bekanntheit kann aber auch eine gezielte Verbesserung der individuellen Auslastung beispielsweise an bestimmten Wochentag ein erklärtes Ziel einer solchen Kampagne sein. Weniger wahrscheinlich, aber stets gewünscht, ist die Erwirtschaftung von Gewinnen schon während der Durchführung der eigentlichen Kampagne.

Gutschein-Marketing: Die richtige Planung macht den Erfolg aus

Am Anfang einer erfolgreichen Gutschein-Kampagne steht die Planung und Kalkulation. Folgende Fragen müssen durch den Dienstleister beantwortet werden, die eine detaillierte Auseinandersetzung mit der Ist-Situation (Bekanntheit, Umsatz, Kostenstruktur, usw.) voraussetzen:

1. Welches Ausmaß an Bekanntheitssteigerung strebe ich kurz- und mittelfristig an?

2. Wie dynamisch soll die Steigerung der Bekanntheit erreicht werden (Zeitraum)

3. Gibt es Zeiten, die eine besonders schlechte Auslastung vorweisen?

4. Welchen Rabatt kann ich mir überhaupt leisten?

5. Wen möchte ich als Kunden gewinnen (Zielgruppe)

Wer diese Fragen für sich beantwortet und bei der Ausgestaltung der Gutschein-Konditionen die vier wichtigen Faktoren Rabatt, Laufzeit, maximale Gutscheinanzahl und Gültigkeitseinschränkungen individuell für die eigene Situation bestimmt, der kann einen für sein Gewerbe und seine Situation perfekt abgestimmten Gutschein entwerfen.

Hinweise für die erfolgreiche Gestaltung eines Gutscheins

Beim Entwurf der Gutscheinkonditionen muss hinsichtlich des Rabattes bedacht werden, dass durch den Kunden Rabatte von weniger als circa 40% nur schlecht angenommen werden. Besser ist ein Rabatt zwischen 40-60%. Bei der Laufzeit ist zu beachten, dass weder eine zu lange noch eine zu kurze Laufzeit gewählt wird. Erstere führt dazu, dass die Kunden oft das Einlösen der Gutscheine vergessen und so nie zu potenziellen Kunden werden. Eine zu kurze Laufzeit des Gutscheins führt dahingegen zu Unmut bei den Gutscheinkäufern. Eine Laufzeit zwischen 2-4 Monaten hat sich hier als praktisch erwiesen. Bei der Festlegung auf ein Gutscheinkontingent sollten sowohl Überlegungen zur Zielsetzung der Kampagne einfließen, als auch genaue Kalkulationen bezüglich der finanziellen Tragbarkeit (Fixkosten, variable Kosten) der Gutschein-Kampagne. Zuletzt ist auch bei den Gutscheinkonditionen der potenzielle Kunde nicht aus den Augen zu verlieren: Eine zu restriktive Einschränkung der Gültigkeit eines Gutscheins (z.B. Nur Montagmorgen von 09:00-11:00) sorgt für großen Unmut bei den Gutscheinkäufern.

Die Auswahl des richtigen Dealanbieters als Vermarktungsplattform

Unbestritten ist die Firma Groupon weltweit und auch in Deutschland mit Abstand am bekanntesten. Zweitgrößter Dealanbieter, ist das in Berlin ansässige Unternehmen Dailydeal. Neben diesen zwei großen Playern im Markt, gibt es eine Vielzahl technisch gleichwertiger Citydeal-Anbieter, die auf regionale Märkte oder bestimmte Zielgruppen fokussiert sind. So sind zum Beispiel die Anbieter Oecherdeal.de (Aachen) und Schwabendeal.de (Stuttgart) in ihrer Region sehr etabliert. Anbieter wie biodeals.de, die sehr erfolgreich Gutscheine für Dienstleistungen und Produkte aus der Bio-Branche vermarkten, haben eine dementsprechend „grüne“ Zielgruppe. Die Anbieter unterscheiden sich aber nicht nur nach Region und Zielgruppe, sondern auch in der Ausgestaltung der Konditionen. Die Konditionen kleinerer Anbieter sind naturgemäß günstiger hinsichtlich der Provisionszahlungen. Dahingegen verfügen die größeren Anbieter natürlich über eine stärkere Reichweite. Größere Reichweite wird auch dadurch erreicht, dass man sich einen Dealanbieter aussucht, der bei den mittlerweile zahlreichen Deal-Übersichten gelistet ist, die alle Deals in den jeweiligen Städten aggregieren und anzeigen.

Fazit

Die sorgfältig geplante Durchführung einer Gutschein-Kampagne wird bei Beachtung der genannten Punkte mit Sicherheit zu einem großen Erfolg. Als Dienstleister sollte man bei der Ausgestaltung eines Gutscheines die eigene (finanzielle) Ist-Situation genauso einfließen lassen, wie auch die antizipierten Wünsche von Gutscheinkäufern. Wer sich über Zielsetzung und Ausgestaltung seines Gutscheines Gedanken macht, der erlebt keine böse Überraschung. Auch die Auswahl des Dealanbieters ist wichtig. Hier sollte Reichweite gegen Provisionszahlungen abgewogen werden. Unter Umständen erreicht die Dienstleistung mit einem lokaleren Anbieter eine passendere Zielgruppe. Hier empfiehlt es sich zu schauen mit welchen Medienpartnern (oft Verlage!) die kleineren Dealanbieter-Plattformen zusammenarbeiten. Dies erlaubt schnelle Rückschlüsse auf die Zielgruppe der Dealplattformen. Letztlich entscheidet für einen nachhaltigen Erfolg ist jedoch die Qualität der Leistung. Nur ein zufriedener Kunde kommt auch wieder – und zahlt den Normalpreis!

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