Samstag, März 06, 2004

Zahlen Sie was Sie wollen.

Methoden des Yield Managements wurden, nachdem sie sich bei Fluggesellschaften bewährt hatten, in den Neunziger Jahren von internationalen Hotelketten übernommen:
  • Das Verfahren beginnt mit einer Analyse der Target-Preise (Zielpreise), also der Preise, welche die Zielgruppen zu zahlen bereit sind. Genauer gesagt handelt es sich um ein Bündel von Preisen und der für jeden Preispunkt vermutete preissensitive Nachfrage.
  • In einer zweiten Stufe werden Angebotsstrategien optimiert, um einen optimalen Ertrag zu erzielen.
Verständlich wird die Methode erst vor dem Hintergrund, daß man in Hotelreservierungssystemen in der Lage ist, jederzeit die Angebotspreise zu ändern und zwar so, daß sie nur einem konkreten Interessenten offenbart werden, anderen Kunden aber nicht offengelegt werden. Aufgrund einer Prognose der Entwicklung von freien Kapazitäten, basierend auf den Erfahrungen etwa des Vorjahres, werden die Preise kurzfristig ertragsoptimerend festgelegt. Entwickelt sich die Auslastung gut, werden höhere Preise verlangt. Ist absehbar, daß Restkapazitäten übrig bleiben, werden diese überschüssigen Kapazitäten zu niedrigen Preisen verscheuert. Siehe dazu auch "Auslastungsoptimierung im Tourismus" von Dietmar Winkler, in: eTourism vom September 2003.

Zum ersten Mal hat jetzt ein Flugunternehmen eine innovative Preisfindungsmethode aus dem Gastgewerbe übernommen. Hapag-Loyd überläßt es Passagieren der Erstflüge neuer Verbindungen nach Bari und Klagenfurt, was sie für den Flug zahlen wollen ("Zahlen Sie, was es Ihnen wert war", in: Spiegel vom 6. März 2004). Mir stellt sich dabei aber die Frage, ob damit wirklich das preispolitische Instrumentarium von Fluggesellschaften dauerhaft erweitert wird oder ob es sich nur um einen billigen PR-Trick handelt.